10月30日，由餐飲界新媒體主辦，排隊(duì)網(wǎng)、熊貓?jiān)O(shè)計(jì)、微盟承辦的“2016餐飲界創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)高峰論壇”在深圳科興科學(xué)園國(guó)際會(huì)議中心隆重召開！來(lái)自全國(guó)各地的600多位餐飲精英齊聚一堂，引爆餐飲創(chuàng)新源動(dòng)力！
Kao！烤肉飯創(chuàng)始人呂強(qiáng)、餐飲界新媒體創(chuàng)始人鶴九、云味館創(chuàng)始人遲煥濤、西少爺聯(lián)合創(chuàng)始人袁澤陸、蠔門九式創(chuàng)始人陳漢宗（蠔爺）、好色派沙拉創(chuàng)始人肖國(guó)勛、排隊(duì)網(wǎng)CE O江浩南、微盟O2O事業(yè)部的總經(jīng)理林縉、大餐飲共生圈創(chuàng)始人/董事長(zhǎng)郭麗麗、眾一品聯(lián)創(chuàng)始人歐峰、法商慧創(chuàng)始人何俊鋒等10+大咖現(xiàn)場(chǎng)分享了關(guān)于餐飲創(chuàng)新的10大維度干貨，引爆全場(chǎng)！
今天，參某為大家整理了Kao！烤肉飯創(chuàng)始人呂強(qiáng)的分享內(nèi)容《如何讓餐飲痛點(diǎn)變成制勝武器？》。
呂強(qiáng) Kao!烤肉飯創(chuàng)始人
呂強(qiáng)，kao！烤肉飯創(chuàng)始人兼CEO，從事多年餐飲業(yè)的品牌打造，十年專注做一件事，勇于打造O2O連鎖快餐品牌，活躍于互聯(lián)網(wǎng)餐飲行業(yè)，精益求精的精神將品牌推廣到極致。
2016年，將Kao！烤肉飯發(fā)展至19家直營(yíng)店，銷售處理100多萬(wàn)份產(chǎn)品，服務(wù)了近40萬(wàn)用戶，月營(yíng)收突破700萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了100%盈利。并取得2000萬(wàn)A輪融資，與北京國(guó)安徐云龍等七名球員達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴。
互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)優(yōu)化工具
互聯(lián)網(wǎng)最主要的作用是改變交易流程、縮減交易流程，把交易流程切割成一塊、一塊的。不必要的部分切除掉，還有一部分被縮減，這就是我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的作用。
它是一個(gè)優(yōu)化工具，相對(duì)于大家熟知的所謂互聯(lián)網(wǎng)的概念，就是寫兩篇軟文，做PR推廣等，我們認(rèn)為這是最膚淺的。真正互聯(lián)網(wǎng)我們認(rèn)為是高科技，帶來(lái)的是互聯(lián)網(wǎng)化的革命，革誰(shuí)的命？傳統(tǒng)餐飲、傳統(tǒng)企業(yè)的命。我們正是利用這點(diǎn)來(lái)做的優(yōu)化。
互聯(lián)網(wǎng)真正的優(yōu)化是可以把傳統(tǒng)餐飲賣16元的東西，經(jīng)過(guò)你流程的優(yōu)化還有高逼格，可以把16元優(yōu)化為13讓你掙的和原來(lái)賣13一樣多，那才是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的東西。所以這種優(yōu)化是消費(fèi)者受益，消費(fèi)者會(huì)獲得更多實(shí)惠。這是我們企業(yè)追根溯源真正想做的事。
我們的制勝利器！
傳統(tǒng)餐飲現(xiàn)在已經(jīng)四高很多人忽略第四個(gè)高，高人工、高房租、高物料和高流量成本。那么，我們是如何讓餐飲痛點(diǎn)變成制勝利器的？
1低房租
怎么解決高房租？我們用低房租來(lái)做！
我們主要是在一線商圈里面開最不好的地段。過(guò)去傳統(tǒng)餐飲都知道開店的原則只有一個(gè)，就是地段。你要通過(guò)地段獲取更多人流量和心智背書——我的店很好，在這兒存在。
互聯(lián)網(wǎng)主要解決的是信息傳播問(wèn)題和信息的對(duì)等問(wèn)題，讓信息高速傳播，現(xiàn)在人吃飯已經(jīng)不看地段吃飯了，而是看朋友圈，看大眾點(diǎn)評(píng)和好友推薦。大家都是這樣來(lái)去看吃飯，所以說(shuō)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將房租降到傳統(tǒng)餐飲的1/5或者1/6這樣的比例。
我們?cè)诒本┑囊粋€(gè)門店，開在一個(gè)最繁華的商圈里面第5樓寫字樓的一個(gè)角落里。我們的使用面積只有32平方，租金只有7000元，但是每日的流水都在1.5萬(wàn)左右。
怎么實(shí)現(xiàn)？就是玩24小時(shí)運(yùn)作。其中，堂食占20%，外賣占80%，用這樣的比例做起來(lái)的。它玩小店面大配送的模式，才能把面積不大、位置不好的店面做得非?；稹４送?，在房租方面，我們要求所有門店的房租占比，占月總流水只能占5%以內(nèi)。
2低人工
去過(guò)我們門店的人都知道，我們沒(méi)有收銀員。這樣有有幾個(gè)好處，其一是點(diǎn)餐的時(shí)候，杜絕排隊(duì)引發(fā)客戶的不滿情緒。其次，對(duì)于老板來(lái)說(shuō)很方便，錢在線上，丟不了。最后一點(diǎn)，因?yàn)槲覀冞@種企業(yè)是融資企業(yè)，有很多的投資機(jī)構(gòu)對(duì)我們進(jìn)行投資。
任何項(xiàng)目發(fā)展到最后都是資本市場(chǎng)，VC不愿意投餐飲是因?yàn)槟愕哪Ｊ胶昧酥螅悄愕臄?shù)據(jù)不透明，錢不可查詢，或者用戶不可被分析。我們更像電商型餐飲企業(yè)，我們的數(shù)據(jù)都透明在線上。目前我們自己微信為主，所有信息都清晰透明可被查詢。而且我的用戶不是顧客的概念，顧客只來(lái)一次，不知道是誰(shuí)。我們是用戶概念，我清楚知道你在哪兒點(diǎn)的餐，你愛吃什么。這些都是可以被追蹤。也就說(shuō)，我們是有資本價(jià)值的餐飲。
除了沒(méi)有收銀員外，Kao！鋪也沒(méi)有廚師！傳統(tǒng)餐飲對(duì)廚師依賴有很大的弊端。大家知道洋快餐很厲害，但是你發(fā)現(xiàn)洋快餐最厲害的居然是沒(méi)有廚師。對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要的兩點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化和高速出餐！我們Kao！鋪的理念是，我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)提前經(jīng)過(guò)備制，將餐放到我們特定的恒溫恒濕柜里。
為什么我們以烤肉飯為爆品呢？在我們準(zhǔn)備的13個(gè)月里面，我們重點(diǎn)分析國(guó)外的外賣市場(chǎng)。國(guó)外第一品類是披薩，我們分析為什么第一品類披薩適合外送？烤制品在外送過(guò)程中下降品質(zhì)是最低的。其他的品類在外送過(guò)程中，下降品類都會(huì)比較大，比如面制品、炒菜都會(huì)影響比較大。這是消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，它體驗(yàn)感是在外送、快遞上。我們認(rèn)為餐飲的消費(fèi)升級(jí)最終的體驗(yàn)一定是在外送上，所以我們堅(jiān)定不移的以外送作為我們的拳頭、核心競(jìng)爭(zhēng)力打入市場(chǎng)。所以外送占我們總平臺(tái)銷售額的80%。
通過(guò)智能化設(shè)備出餐，保證我們餐廳里面的東西都是標(biāo)準(zhǔn)化，你每次吃都是一種味道。而且在我們拿到資本之后，我們馬上要發(fā)展到深圳，在深圳可以大規(guī)模開店，我們不會(huì)依賴廚師，這樣就很難復(fù)制。我們更相信設(shè)備，其實(shí)外賣這件事情大家可以分析，能做好吃的人特別多，不是很牛逼，做餐飲好吃很正常，但是能做到中午外賣這件事幾個(gè)小時(shí)決勝負(fù)，做到好吃，單位時(shí)間出單量大，我們1分鐘是出6-12份，5-10秒出餐是我們的標(biāo)準(zhǔn)。大家可以分析一下，去麥當(dāng)勞點(diǎn)餐基本拿走，基本不用等。其他餐飲做不到這點(diǎn)就會(huì)受到影響。所以，我們對(duì)廚師沒(méi)有依賴。
我們對(duì)我們的管理者，也就是店長(zhǎng)和助理也沒(méi)有依賴。他們都是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，通過(guò)我們的掌柜攻略掌握了如何管理好門店的方法。我們企業(yè)的掌柜攻略充分分析我們的數(shù)據(jù)，我們所有數(shù)據(jù)API對(duì)接完畢，跟大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、微信端等都打通了，我們的用戶可以被分析，比如我們的進(jìn)店轉(zhuǎn)化率低、下單轉(zhuǎn)化率低、復(fù)購(gòu)率低，因此很多率，大概13種率，哪塊低了會(huì)有相應(yīng)的解決辦法。
我們這些剛畢業(yè)的大學(xué)生依賴于這樣的解決辦法，可以做好一個(gè)門店，而不再是需要做幾年的管理，才能管好店。這很重要，對(duì)管理者沒(méi)有依賴，就可以規(guī)?；瘮U(kuò)張。這是低人工的概念，我們所有Kao！鋪店只有6個(gè)人標(biāo)配。
3低物料
這是我的基因問(wèn)題，我是供應(yīng)鏈起家，早期給吉野家這樣的企業(yè)供貨。傳統(tǒng)的餐飲供貨都是F2B2C，工廠在經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商加發(fā)票、倉(cāng)儲(chǔ)、物流費(fèi)和一些利潤(rùn)才能到達(dá)商家手中。餐飲一定是價(jià)格敏感型的行業(yè)，那么價(jià)格對(duì)于每個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力起很大作用，我們直接F2C，自己給自己生產(chǎn)，省掉的東西讓利給消費(fèi)者，成為我們的壁壘。在餐飲內(nèi)行的游戲中，勝者為王的時(shí)代，把價(jià)格作為我們的競(jìng)爭(zhēng)力。
4低流量成本
現(xiàn)在美團(tuán)、百度點(diǎn)評(píng)等貼補(bǔ)力度小了，如果對(duì)他們產(chǎn)生依賴，我們會(huì)被綁架。我們?cè)缙谝惨揽克麄儷@得很大的利潤(rùn)，但是我們一直知道，他們每年上百億的貼補(bǔ)，幕后要綁架餐飲人，這是必然的，否則沒(méi)有價(jià)值。我們做了一個(gè)事，做了Kao！鋪的外賣平臺(tái)，Kao！鋪的外賣平臺(tái)是從微信端引入，它更多是將餓了么、美團(tuán)的外乎轉(zhuǎn)到我們平臺(tái)上，這是平臺(tái)給我們創(chuàng)造更多價(jià)值和體驗(yàn)感在這上面。很多人說(shuō)我瘋了，和他們搶平臺(tái)，怎么搶？
我給大家講講怎么搶的。餓了么、百度、美團(tuán)，如果一個(gè)人吃飯不可能低于12-15元點(diǎn)到一份飯，為什么呢？因?yàn)榕渌统杀揪鸵呀?jīng)是8-12元，低于12元一份是送不了的。點(diǎn)外賣的情景，現(xiàn)在人越來(lái)越孤單，很少人愿意拼單，都是你吃你的、我吃我的，什么時(shí)候餓了什么時(shí)候點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)一人餐概率比較大。我們主抓的就是平臺(tái)方做不到的幾點(diǎn)，我們專做一人餐，一個(gè)人點(diǎn)飯專注于做9.9元這個(gè)價(jià)格。我們做了63%。我們主打9.9元，9.9元買不吃虧、買不了上當(dāng)，這個(gè)廣告相信大多數(shù)人都聽過(guò)，很多9.9塊門店的廣告。我們做9.9元就是打餓了嗎和美團(tuán)、百度夠不著的價(jià)格，一個(gè)人點(diǎn)餐實(shí)現(xiàn)不了9.9元。
關(guān)于商業(yè)模式
我們的送餐是10分鐘左右到，怎么做？
我們采用這樣的模式，區(qū)域承包制，也是餐飲界的Uber模式，Uber承包一輛車，用平臺(tái)方的流量完成配送的過(guò)程，我們就是它的流量入口。我們采用的是區(qū)域掌柜承包我們不超過(guò)半徑1公里的寫字樓，這樣的寫字樓必須得是滿足2000人以上辦公的這樣群體就可以被承包。比如張三承包A座寫字樓，他就為A座進(jìn)行宣傳、配送和客戶維護(hù)。我們每天為我們的區(qū)域掌柜準(zhǔn)備一種飯，利用我們的閑余時(shí)間。我們目前是凌晨3點(diǎn)開始備餐，每天只備一種餐，備一千到一千二百盒這樣的餐飲模式。
我們的掌柜承包之后，從我們恒溫恒濕柜，8點(diǎn)到11點(diǎn)做宣傳，11點(diǎn)進(jìn)入門店領(lǐng)餐，然后拉一個(gè)車。這個(gè)車一次拉120盒飯，拉出去之后，120盒飯采用圍銷的概念銷售。我們現(xiàn)在統(tǒng)計(jì)，一個(gè)掌柜進(jìn)行圍銷，在送一份餐可以完成4份推銷。一次拿120盒飯，只要送30-40單就結(jié)束。因?yàn)樗酗埗际且粯?，用戶沒(méi)有選。
嘗試了9.9元之后，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)強(qiáng)關(guān)系，因?yàn)樗僖搽x不開最高性價(jià)比的外賣。我們做這套模式是不降品質(zhì)、不降食材，只降低用戶的選擇成本，讓用戶不選了。這種情況下，用戶反而產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，因?yàn)槲覀兘o用戶更實(shí)惠的價(jià)值、更優(yōu)良的品質(zhì)、更優(yōu)惠的配送。我們的人在樓里，所以可以完成10分鐘配送，我們的快餐核心競(jìng)爭(zhēng)力就是價(jià)格。所以我們的用戶復(fù)購(gòu)率一個(gè)月超過(guò)5次。
我們主要抓住健康美味、實(shí)惠之時(shí)尚、升級(jí)、好玩、健康。我們分析我們的用戶什么樣的群體？我們的用戶不喜歡便宜貨，但是只喜歡占便宜的群體。這是我們分析中國(guó)便當(dāng)、日本便當(dāng)，我們推出的Kao！鋪的美味便攜式的概念。
關(guān)于盈利模式
大家都知道，任何的商業(yè)模式發(fā)展到最后都是要走資本市場(chǎng)的，要有資本價(jià)值，這就是我們現(xiàn)在主要幾樣?xùn)|西，我們不但為我們自己的門店供貨，我們的財(cái)務(wù)、稅務(wù)很清晰。我們還為一些大型企業(yè)供貨。我們?yōu)椴惋嬐刑峁└玫牟惋嫻?yīng)鏈，很多小企業(yè)提供原料供應(yīng)，這就是我們一整套完整的商業(yè)模式。
最后跟大家分享一件事。我們認(rèn)為做餐飲這件事情，不是靠利差掙錢。餐飲是什么？餐飲在我印象里就是一個(gè)流量的入口，我們這個(gè)要很深挖的是流量入口，因?yàn)闆](méi)有人不吃飯可以活。所以我們認(rèn)為大家可以把想象力放在餐飲變成流量入口這件事上，做更多的結(jié)合。
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