火鍋旺季來(lái)臨,想要抓住顧客的心?試試這樣做!營(yíng)銷案例

餐飲界 / / 2018-09-18
火鍋旺季來(lái)臨,想要抓住顧客的心,這些營(yíng)銷方式餐飲人必須了解。
餐飲界

一直以來(lái),火鍋在消費(fèi)者觀念中都是季節(jié)性餐飲,雖然一年四季都可以吃,但還是冬季吃最好,熱騰騰的火鍋防寒又保暖。

天氣漸涼,火鍋旺季馬上就要到來(lái),餐飲人還需早早做好準(zhǔn)備。

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火鍋旺季博出位,關(guān)鍵看營(yíng)銷

據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2018-2023年中國(guó)火鍋行業(yè)市場(chǎng)前景及投資機(jī)會(huì)研究報(bào)告》,火鍋餐飲行業(yè)市場(chǎng)總收入由2014年的3167億元,增長(zhǎng)至2017年4362億元。

火鍋餐飲業(yè)市場(chǎng)接受程度高,加上可擴(kuò)張性與高度標(biāo)準(zhǔn)化的獨(dú)特業(yè)務(wù)模式,預(yù)計(jì)2020年國(guó)火鍋收入將增加至5843億元。

火鍋市額增長(zhǎng)

▲圖片來(lái)源:中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)

四千多億的市場(chǎng)規(guī)模,有人能崛地而起,也有人在黯然退場(chǎng)。有數(shù)據(jù)顯示,2017年初,全國(guó)火鍋店數(shù)量超過(guò)35萬(wàn)家,而到2017年中旬,全國(guó)火鍋店下降到30多萬(wàn)家。也就是說(shuō),半年時(shí)間內(nèi),全國(guó)就有5萬(wàn)家火鍋店倒閉!

今年火鍋旺季來(lái)臨,競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必也異常激烈。如今在餐飲消費(fèi)的人群中,年輕一代已成為新的主力,其中,“90后”和“00后”貢獻(xiàn)了餐飲消費(fèi)50%左右的訂單,火鍋成為年輕人的首選。

面對(duì)越來(lái)越年輕化的消費(fèi)群體,火鍋品牌謀求發(fā)展的路途也不能再拘泥于過(guò)去的形式,如今越新鮮的營(yíng)銷形式越能吸引他們的目光。

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如何把握客群做好旺季營(yíng)銷?

餐飲企業(yè)是否被選擇,這個(gè)選擇的權(quán)利始終集中在消費(fèi)者的手中。

因此,火鍋旺季營(yíng)銷博出位,關(guān)鍵還是要找準(zhǔn)顧客的需求,學(xué)會(huì)挖掘潛在顧客和培養(yǎng)忠實(shí)顧客。

1、拉高人氣,挖掘潛在顧客

蹭熱度,借勢(shì)營(yíng)銷

火鍋界中,大龍燚可以說(shuō)是名副其實(shí)的成都餐飲明星店。

從第一家店開(kāi)始裝修時(shí),大龍燚就在微博上預(yù)熱,邀請(qǐng)媒體人轉(zhuǎn)發(fā),對(duì)于國(guó)內(nèi)外諸多明星的探店大肆宣傳,借著各路名人的名氣拉動(dòng)粉絲經(jīng)濟(jì)。

除此之外,餐飲企業(yè)蹭熱點(diǎn)的方式有很多種,可以是蹭名氣,也可以是蹭熱點(diǎn)事件,蹭時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

比如今年小龍蝦的旺季正趕上世界杯期間,很多餐飲企業(yè)借勢(shì)世界杯,挖掘了不少足球愛(ài)好者成為餐廳的顧客。

火鍋旺季即將來(lái)臨,你的營(yíng)銷準(zhǔn)備好了嗎?

信良記借世界杯推廣小龍蝦優(yōu)惠

▲圖片來(lái)源:紅餐

借勢(shì)營(yíng)銷,是依托于大眾對(duì)熱點(diǎn)的記憶,加大消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的聯(lián)想空間,建立深刻的印象。最重要的,是借用一個(gè)群體對(duì)此熱點(diǎn)的關(guān)注度,吸引到這群消費(fèi)者的注意力,因此,銜接點(diǎn)一定要找好。

湊熱鬧,造節(jié)營(yíng)銷

造節(jié)營(yíng)銷最典型的例子,必屬阿里巴巴。阿里巴巴造節(jié)“雙11”的成功,從下面這組數(shù)據(jù)就可以看出:

2009,5200萬(wàn)。

2010,9.36億。

2011,52億。

2012,191億。

2013,350億。

2014,571億

2015,912億。

2016,1207億。

2017,1682億元。

借助互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的跨越,阿里巴巴“雙11”的營(yíng)銷早已成為業(yè)界傳奇。

而近年來(lái),餐飲人自己造節(jié)的也有不少。比如西貝的親嘴節(jié)已連續(xù)舉辦三屆,借助線下的造節(jié)活動(dòng)增加大量曝光度,如今已成為品牌的一個(gè)傳統(tǒng)。

火鍋旺季即將來(lái)臨,你的營(yíng)銷準(zhǔn)備好了嗎?

將營(yíng)銷活動(dòng)儀式化,帶動(dòng)顧客主動(dòng)參與性

▲圖片來(lái)源:西貝品味

給品牌造節(jié),是挑逗顧客愛(ài)湊熱鬧的心理,給門店?duì)I造熱鬧的氛圍,從而帶動(dòng)顧客的從眾心理,引爆門店的人氣。

看似簡(jiǎn)單的造節(jié),需要企業(yè)對(duì)活動(dòng)策劃的組織力,保證每個(gè)門店的正常運(yùn)營(yíng)。

并且,一旦造節(jié)開(kāi)始,就必須堅(jiān)持下去,有的餐飲企業(yè)造節(jié)只是為了打折促銷而造,雖然帶來(lái)了一時(shí)的人氣,但逃不了被消費(fèi)者逐漸遺忘的結(jié)局,對(duì)品牌的發(fā)展毫無(wú)意義。

所以,餐飲品牌的造節(jié)活動(dòng),也需要深思熟慮,考慮到品牌核心。

場(chǎng)景營(yíng)銷,刺激消費(fèi)欲望

今年年初時(shí),寒冬還未過(guò)去,38火鍋強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷刷了一波存在感。

借助一系列“火鍋青年”的海報(bào),38火鍋圍繞年輕人的工作場(chǎng)景打出“領(lǐng)導(dǎo)又讓我背鍋”、“老子才不甩鍋“的火鍋青年不背鍋不甩鍋主張。隨后還在線下酒吧、辦公室、網(wǎng)吧等做了“火鍋艙”的裝置,強(qiáng)勢(shì)刷屏。

火鍋旺季即將來(lái)臨,你的營(yíng)銷準(zhǔn)備好了嗎?

商場(chǎng)隨時(shí)吃火鍋

▲圖片來(lái)源:一品內(nèi)容官

旺季來(lái)臨,火鍋品牌可以借助場(chǎng)景營(yíng)銷滲透消費(fèi)者的生活場(chǎng)景,在顧客的視線之內(nèi)刷存在感,能夠引起消費(fèi)者的共鳴,也能夠給顧客構(gòu)建消費(fèi)動(dòng)機(jī),從而帶動(dòng)消費(fèi)。

提高曝光度,投放線上平臺(tái)廣告

去年開(kāi)始,以抖音、快手為代表的短視頻平臺(tái)呈現(xiàn)爆發(fā)之勢(shì),截至今年6月,抖音日活用戶宣布突破1.5億、月活用戶超3億。

短視頻與在線視頻用戶時(shí)長(zhǎng)旗鼓相當(dāng)

▲數(shù)據(jù)來(lái)源:QuestMobile TRUTH 中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)

今年借助抖音紅利,海底撈被顧客挖掘出隱藏菜單,熱度大增。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代,短視頻、直播、網(wǎng)播市場(chǎng)正在走向繁榮?;疱伷放瓶梢越柚W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)廣告的投入,為餐廳帶來(lái)流量。

2、提高復(fù)購(gòu)力,變頭回客為回頭客

會(huì)員營(yíng)銷

火鍋旺季來(lái)臨,餐廳將涌來(lái)更多客流,這也是品牌培養(yǎng)粉絲的絕佳機(jī)會(huì),做好會(huì)員營(yíng)銷,將有助于餐廳客流的二次轉(zhuǎn)化。

做會(huì)員營(yíng)銷,不是讓顧客成為會(huì)員就等于留住了顧客,而要維護(hù)好和會(huì)員之間的關(guān)系,比如可以通過(guò)組織活動(dòng)、組建社群,來(lái)常常喚醒顧客的記憶。

其次,餐飲企業(yè)的會(huì)員要讓顧客感知到利益點(diǎn),也需要有一定的門檻。不是輕易得來(lái)的,才能夠刺激消費(fèi)者對(duì)會(huì)員身份的重視。

比如星巴克的會(huì)員制度不是終身制,給足了每個(gè)等級(jí)的會(huì)員權(quán)益,形成了他們的消費(fèi)習(xí)慣之后,在第二年終止權(quán)益,已經(jīng)習(xí)慣了享受福利的顧客要么繼續(xù)累積積分,要么就會(huì)直接購(gòu)買會(huì)員卡。

火鍋旺季即將來(lái)臨,你的營(yíng)銷準(zhǔn)備好了嗎?

增加會(huì)員緊迫感,提升購(gòu)買率

▲圖片來(lái)源:運(yùn)營(yíng)研究社

社交裂變

利用顧客的社交傳播達(dá)到裂變,其實(shí)就是利用顧客愛(ài)曬的心理。而要讓顧客產(chǎn)生傳播的欲望,餐飲企業(yè)可以找出火鍋的產(chǎn)品創(chuàng)新賣點(diǎn)。

火鍋本身是一個(gè)可以給顧客高度自定義和選擇空間的品類,火鍋的形式、配料、配菜其實(shí)都可以作為產(chǎn)品創(chuàng)新的空間。

比如某餐廳將新鮮的食材直接搬到消費(fèi)者眼前,新穎的形式能夠引起消費(fèi)者傳播的欲望。

火鍋旺季即將來(lái)臨,你的營(yíng)銷準(zhǔn)備好了嗎?

挖掘產(chǎn)品營(yíng)銷新空間

▲圖片來(lái)源:大眾點(diǎn)評(píng)

借助火鍋本身的優(yōu)勢(shì)投消費(fèi)者所好,能引爆話題,有助于品牌的二次傳播,而要想帶來(lái)長(zhǎng)期的復(fù)購(gòu),還需要不斷保持創(chuàng)新的力度,給顧客以新鮮感。

結(jié)語(yǔ)

旺季來(lái)臨,火鍋品牌無(wú)論是出于迎合消費(fèi)者還是突出差異化做營(yíng)銷,最終都需要回歸產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)。

淡季時(shí)餐廳服務(wù)員的工作狀態(tài)難免有所松懈,旺季做營(yíng)銷,別忘了調(diào)整好餐廳服務(wù)的品質(zhì),做好淡季到旺季的過(guò)渡,否則營(yíng)銷做了,服務(wù)卻跟不上,就顧此失彼了。


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